Все о недвижимости

11 вещей, которые нужно знать о переговорах в сфере недвижимости

В любых переговорах по недвижимости покупатели просят, а продавцы возражают — потому что если вы покупатель и не просите, вы не получите.

В то время как продавцы хотят получить самую высокую цену, а покупатели — самую выгодную сделку, для того чтобы сделка состоялась, они должны встретиться где-то посередине. Переговоры о покупке дома очень важны, поскольку это самый крупный актив, которым владеет большинство людей, и на кону потенциально стоит большая сумма денег.

«Предпосылкой или основой для переговоров является изучение данных и черно-белой картины; затем это превращается в танец личностей — двух агентов и сторон — покупателей и продавцов», — замечает Эллисон Терк, риэлтор EWM, расположенной в Майами-Бич.

«В конце концов, у всех есть цель — заключить сделку», — говорит Терк. «Продавцы хотят продать, а покупатели — купить, но иногда между ними возникает небольшая путаница».

Однако одна сторона всегда имеет преимущество. На рынке покупателя те, кто ищет недвижимость, могут уйти, если им не нравятся условия, поскольку у них есть много домов на выбор. На рынке продавца, где есть торги и множество предложений, домовладелец может быть настолько придирчив к многочисленным условиям продажи, насколько это позволяет его или ее агент.

«На любом рынке действительно мотивированный продавец менее склонен к длительным переговорам — он просто хочет завершить сделку», — говорит Мазен Фаваз, генеральный директор компании OpenHouse в Санта-Монике, Калифорния.

Для новичков в танцах с недвижимостью: Переговоры начинаются, как только продавец получает письменное предложение. Поскольку все можно обсудить, агенты покупателя и продавца ведут переговоры в письменном виде, будь то электронная почта или подписанные бланки.

Цель — согласовать условия сделки, которые включают цену, сроки, непредвиденные обстоятельства и предметы, которые могут передаваться вместе с недвижимостью. «Переговоры ведутся постоянно, пока вы не заключите сделку», — говорит Терк.

Вот рекомендации о том, что могут спросить продавцы и покупатели:

1. Цена

«Покупатели и продавцы пытаются договориться о лучшей цене, но это означает разные вещи», — говорит Кара Амир, брокер-адъюнкт и риэлтор компании Coldwell Banker Vanguard Realty в Понте-Ведра-Бич, штат Флорида. «Продавец хочет получить самую высокую цену, а покупатель хочет заплатить наименьшую сумму — обычно все заканчивается где-то посередине».

Покупатели не хотят переплачивать и лишать себя возможности перепродажи в будущем, а продавцы хотят убедиться, что сделка имеет смысл для их финансового плана.

2. Расходы на закрытие сделки

Покупатели должны оплатить предварительные расходы на закрытие сделки по ипотеке, то есть деньги, которые ипотечный кредитор держит в эскроу, на такие статьи расходов, как налоги и страхование. «Покупатель может попросить продавца заплатить фиксированную сумму в долларах в счет расходов на закрытие сделки, или до процента, который является допустимым взносом для кредитора. Иногда это может быть до 3 процентов [от того, что включено в ипотечный кредит]», — говорит Амир.

«Если [покупатель] просит продавца пойти на уступки от его имени, то, скорее всего, ему придется заплатить более высокую цену».

3. Дата закрытия сделки

Продавцы могут вести переговоры о скорости, когда им нужно быстро вывести свой капитал из дома; а дата закрытия сделки повлияет на ежемесячный денежный поток покупателей, когда они станут владельцами дома. «Имейте в виду, что, когда покупатель закрывает сделку, он пропускает платеж по ипотеке за следующий месяц», — говорит Амир. «Возможно, они хотят закрыть сделку в начале месяца, поэтому пропускают следующий месяц».

4. Финансовые условия

«Многие сделки заканчиваются наличными, поэтому продавцы не связывают свою собственность на 30 или 60 дней, что требуется при наличии условий финансирования», — говорит Терк.

Покупателям, конкурирующим с предложениями за наличные, необходимо выяснить, могут ли они отказаться от условия финансирования, что сократит сроки закрытия сделки. Покупатели могут сделать это, получив полное одобрение своей ипотеки до того, как сделают предложение. Такое предварительное одобрение показывает, что их финансы в порядке и они могут позволить себе эту недвижимость.

5. Гарантия на дом

Покупатель может попросить гарантию на дом, а продавец может предложить ее. Этот план защиты распространяется на бытовую технику и системы дома, такие как кондиционер и нагреватель горячей воды, в случае их поломки или необходимости ремонта.

Похожие статьи: у поколения Z большие амбиции в отношении домовладения

6. Обратный лизинг

Процесс переезда в новый дом может быть очень стрессовым и трудоемким. «Если продавцу нужно немного больше времени, чтобы освоиться в новом доме, [покупатели могут] предложить возвратную аренду с нулевой стоимостью на срок от 30 до 90 дней, чтобы убедить продавца принять это предложение, а не другие», — говорит Фаваз.

«Душевное спокойствие — это ценная тактика ведения переговоров».

7. Ремонт дома

«Покупатели могут вести переговоры, если дом требует значительного обновления, — говорит Фаваз. Если дом устарел, например, в нем не работает бытовая техника, потолки покрыты попкорном или потрескался фундамент бассейна, покупатель может попросить более низкую цену, поскольку стоимость ремонта будет соответствовать современным стандартам.

Продавцы также могут указать, что их дом продается «как есть» и что они не будут делать никакого ремонта.

8. Условная оценка

«Если покупатель получает ипотечный кредит, [продавец] может настаивать на том, чтобы покупатель отказался от оценочных условий», — говорит Амир. «Но тогда им придется заплатить наличными для закрытия сделки, если по какой-то причине оценка окажется недостаточной, а банк выдаст им только столько денег на основании оценочной стоимости».

9. Мебель

Личная собственность, такая как мебель для патио, люстры, оконные стекла и шкафы, также может быть выставлена на продажу. «Если покупатель хочет получить всю мебель, это становится очень похожим на компромисс между тем, что хочет каждый», — говорит Терк.

Все, что исключено, должно быть оговорено при заключении договора.

9. Бытовая техника

Плита, посудомоечная машина, микроволновая печь и любая встроенная техника могут идти в комплекте с квартирой, но не стиральная машина, сушилка и холодильник. «На разных рынках люди не всегда передают все приборы — они не хотят отдавать все», — говорит Амир. «Они хотят посмотреть, как пройдут переговоры».

10. Инспекция

Хотя отказ от инспекции часто сопровождается «угрызениями совести покупателя», покупатели могут попытаться сократить срок проведения инспекции с 10 дней до пяти. Однако современные процессы кредитования и комплексное раскрытие информации TILA RESPA (TRID) делают это трудновыполнимым.

11. Оценки кондоминиума/ кооператива

Они используются для поддержания общих зон здания, таких как крыша или эстетические улучшения, и продавцам, как правило, необходимо урегулировать вопрос, если есть открытая оценка. «Это становится предметом переговоров между продавцом и покупателем», — говорит Терк.